外銷的基本運作模式就是接單交貨，對于交貨后的事情基本不用操心。這種以外銷為主導思維的“展會模式”，反映在內(nèi)銷上，就是廣東的家具企業(yè)普遍不太關注內(nèi)銷渠道和經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況。
更有甚者，一些企業(yè)為了自身的快速發(fā)展而將“展會模式”的弊端用到了極致。通過展會借拓展內(nèi)銷網(wǎng)絡的名義，大肆發(fā)展經(jīng)銷商讓他們建新店，以這種方式大量向新經(jīng)銷商鋪貨，完成自己的銷售額，卻很少去關心經(jīng)銷商的死活。
與此同時，國內(nèi)其他家具產(chǎn)地的品牌企業(yè)卻紛紛把經(jīng)營的重心放在了渠道上。如美克美家、曲美家居等北派家具企業(yè)的代表，此前很長一段時間都堅持自營渠道策略，而以全友為代表的川派家具企業(yè)，也一直在渠道上深耕三四線市場。依靠高質(zhì)量的內(nèi)銷渠道，國內(nèi)其他家具產(chǎn)地開始在內(nèi)銷市場進入收獲期，美克家居甚至宣布要停止貼牌業(yè)務，將更多的精力放在國內(nèi)市場。
于是，等到廣東家具企業(yè)在外銷遇阻，回頭想轉(zhuǎn)攻內(nèi)銷市場時，才發(fā)現(xiàn)渠道成了大問題：核心市場光靠經(jīng)銷商的力量很難實現(xiàn)突破，想要拓展三四線市場渠道又沉不下去。
踏上轉(zhuǎn)型之路
“現(xiàn)在，不少廣東家具企業(yè)都意識到了這方面的問題，過去在 展會模式 下形成的思維定式正在被逐步扭轉(zhuǎn)。”深圳提香居品董事總經(jīng)理羅剛烈說。近期，他正忙于在全國各地做經(jīng)銷商支持工作。
在與人合伙創(chuàng)立提香居品之前，羅剛烈曾出任過深圳富之島的銷售總監(jiān)。在他看來，富之島走到今天的境地，從經(jīng)營策略上說有兩大關鍵失誤。一是沒有及時調(diào)整產(chǎn)品方向，死守著已經(jīng)走向衰退的板式家具，并且不顧實際擴充生產(chǎn)規(guī)模；二是對渠道的經(jīng)營太弱，想要像全友那樣實現(xiàn)渠道下沉，突破三四線市場時，渠道根本沉不下去。
所以，在確立實木家具作為主要發(fā)展方向之后，提香居品把重點放在兩件事情上：一是設計，二是渠道。在設計方面，提香作為“深圳特驅(qū)”原創(chuàng)設計師品牌聯(lián)盟的發(fā)起單位，以原創(chuàng)設計的“本然”品牌躋身深圳主流原創(chuàng)家具的行列。
“深圳家具出口的比重非常大，但一個很大的問題是，國外只買深圳加工的家具產(chǎn)品，而不是家具設計。”“深圳特驅(qū)”原創(chuàng)設計師品牌聯(lián)盟主席孔武表示，他們創(chuàng)立這個聯(lián)盟，就是要把深圳的原創(chuàng)家具設計團隊組織起來，打造深圳原創(chuàng)家具設計的品牌。
而在渠道經(jīng)營方面，廣東的家具企業(yè)也開始意識到此前的不足并積極采取行動。例如，老牌的家具企業(yè)聯(lián)邦家私近年就展開渠道變革，先后在北上廣深等一線城市，以及西南重鎮(zhèn)成都、重慶，外加總部所在地佛山等城市興建直營店。
羅剛烈則用“精耕細作”來形容提香對渠道的經(jīng)營。比如重慶經(jīng)銷商的大型促銷活動，他不僅動員整個公司為經(jīng)銷商提供從方案到折扣的體系化支持，更親臨重慶坐鎮(zhèn)指揮，協(xié)調(diào)資源以實現(xiàn)對經(jīng)銷商最大力度的支持。
“注重原創(chuàng)設計，對渠道精耕細作，這都說明廣東的家具產(chǎn)業(yè)正走在轉(zhuǎn)型的路上。” 前述業(yè)內(nèi)人士表示，以廣東家具產(chǎn)業(yè)雄厚的基礎，一旦從“會展模式”的依賴癥中醒悟過來，相信發(fā)展后勁不會比國內(nèi)其他任何家具產(chǎn)區(qū)差。 |
