導報記者 杜楊 濟南報道
日前，小米官方開通了“小米眼鏡”的微博號，被認為是電商在向眼鏡行業(yè)——這個公眾眼中的“暴利”行業(yè)再次進行沖擊。
不過，經濟導報記者走訪發(fā)現，眼鏡實體店“暴利”早已不再。與此同時，電商確實對以實體店為代表的眼鏡行業(yè)造成了不小的沖擊，尤其是曾經依靠價格優(yōu)勢的眼鏡市場，部分店面關張，還有一些店面轉向高端。
在接連沖擊之下，不少店面從單純的銷售產品，轉變?yōu)樘峁┙】涤醚劬C合服務。受訪人士認為，找尋電商所無法提供的服務“附加值”，正是實體店應對電商沖擊并繼續(xù)發(fā)展的不二法門。
電商售價
比實體店進價都便宜
21日，在濟南精益眼鏡有限公司旗下某店，從業(yè)22年的資深銷售人員劉麗給經濟導報記者講了這么一件往事：“前幾年，一位顧客來店咨詢某高端品牌鏡架價格，我如常報出400元，哪知這位顧客隨口就說了句‘我在天貓看到的才200多元’，最后這單生意也沒做成。”
200多元，這比公司代理進價還要低，細心的劉麗事后上網搜索，發(fā)現確如這位顧客所述，該品牌眼鏡在不少電商平臺都有銷售，而且售價多比代理價格還要低。
“后來我們公司也向廠家反映了這個問題，但廠家回復稱‘代理價格與銷量掛鉤’。大家知道，電商是跨地域銷售的，實體店拼銷量根本拼不過電商。”劉麗說，通過這件事，她領會到了電商的“威力”。
除了品牌將代理權賦予電商，一些互聯網企業(yè)也開始進軍眼鏡行業(yè)。據介紹，“小米眼鏡”產品目前以太陽鏡為主，是小米生態(tài)鏈的一部分，核心是圍繞“米粉”的需求，渠道則在線上通過小米天貓、小米京東銷售，線下則通過“小米之家”來銷售。
根據唯一一家A股上市的眼鏡零售企業(yè)——博士眼鏡的財報，其銷售毛利率均在70%以上，似乎坐實了眼鏡行業(yè)“暴利”的傳言，難怪互聯網企業(yè)要涉足眼鏡行業(yè);而其毛利潤主要來自產品進銷差價和供應商返利，難怪眼鏡廠家也要跨過實體店，尋求電商做代理。
正如劉麗所述，電商售價比實體店進價都便宜;而受電商沖擊，眼鏡實體店也開始產生分化。
A類?B類?
分化從進貨開始
根據公司的要求，每一批鏡片到店，劉麗不僅要檢查產品生產合格證、質檢報告和廠家生產資質等證明，還要打開真空包裝，每一個鏡片都要對著光線檢查，一旦發(fā)現瑕疵都要退換貨。在她印象里，同一廠家同一度數、規(guī)格的鏡片，價格應該是統一的。
然而，某次跟廠家接觸的經歷卻顛覆了她的上述印象：“廠家說對我們公司很照顧，只給我們供最優(yōu)良的產品，次等一些的產品則走‘其他渠道’。”
經濟導報記者驗證發(fā)現，眼鏡行業(yè)內一般將沒劃痕、氣泡、沙眼的鏡片，稱為A類貨或一級品;B類則是光學中心區(qū)域沒問題，但在邊緣處會有瑕疵的鏡片。
“走‘其他渠道’的次等品也有質檢報告嗎?退換貨的憑據又是什么?”劉麗并不清楚這些細節(jié)，但她猜測這些次等品價格一定很便宜。
至于“其他渠道”的流向，劉麗猜測可能是眼鏡市場，也可能是眼鏡電商，或兼而有之。
經濟導報記者在隨后的采訪中，部分證實了上述猜測。在濟南眼鏡市場，某入駐商戶雖然對A類B類鏡片的說法不置可否，但同時表示，眼鏡價格要切合消費者的需求，“我們店也有你說的A類貨，但如果消費者就要便宜的，我們也得拿出來。”他坦言。同時，他還強調店內的眼鏡品質都有保證，“戴著不舒服，顧客肯定回來找，我們不僅要返工，費錢費時不說，還砸了自己的招牌，所以不可能用劣質貨坑害顧客。”
輪番受沖擊
價格拼不起了
與精益等眼鏡店的業(yè)態(tài)明顯不同，濟南眼鏡市場集合了幾十家不同商戶，市場管理人員稱，這種業(yè)態(tài)的優(yōu)點就是讓顧客充分比對，“同樣的眼鏡，你賣100我賣80，消費者肯定去買便宜的，久而久之所有商戶的價格就都降下來了。”
然而經濟導報記者發(fā)現，整個眼鏡市場靠近門口的商鋪承租率還算可以，但市場再靠里的鋪位卻大多“鐵將軍把門”。這位管理人員承認，電商對眼鏡市場的沖擊不小。
“一個作坊、幾臺設備，客服在家里接單、發(fā)貨，不需要廠房也不需要鋪面，眼鏡電商的經營成本太低了。”一位入駐商戶如是描述眼鏡電商的經營形態(tài)。
與此同時，眼鏡電商還積極向實體眼鏡零售商堅守的固有領域滲透。劉麗說，前幾天來了一個顧客調試鏡片，而給他驗光的，居然是某眼鏡電商客服，通過線上程序就實現了。“這位顧客是個學生，他的眼鏡大約700°，外加100°的散光。線上驗光時，客服給他發(fā)過來一張圓環(huán)色塊圖片，他按要求做就算驗好光了，而且驗光度數跟他原先的鏡片大差不差。”線上驗光的說法讓劉麗吃驚不已。
不過經濟導報記者驗證發(fā)現，目前所謂的“線上驗光”，多是通過光對于鏡片的折射，計算出現有眼鏡的度數;但也有文章指出，隨著物聯網科技發(fā)展，未來也有望通過攝像頭等物聯網終端，實現真正意義上的線上驗光。
如此來看，驗光服務這一實體店最后堅守的領域，也在被電商滲透。痛定思痛，“絕對不能再拼價格了!”上述管理人員表示，這是市場入駐商戶的共識，“我們市場也建立了投訴應對機制，還有每年定期敦促商戶質檢，從質量上與電商形成錯位。”
據他描述，近幾年眼鏡市場變化明顯，一批商戶擺脫了價格戰(zhàn)，代理高端品牌的越來越多了。
幫顧客管理眼睛
在那位“線上驗光”的顧客來店后，劉麗給他現場驗了光，發(fā)現這位顧客近視已經加重到了800°，“幸好他來我們店現場驗了一下光，否則不合適的鏡片還會讓近視加劇。”
劉麗表示，十幾歲的學生視力變化很大，“所以我們會給相應的顧客提供必要的用眼咨詢，并定時邀請來店驗光。”
對顧客提供用眼咨詢等附加服務的不只是精益一家。佳特眼鏡視光中心濟南經二路店店長胡霞告訴經濟導報記者，他們店對顧客還有更科學的管理。
“我們?yōu)槊恳晃活櫩投冀藱n，后臺系統則按不同年齡、職業(yè)等，分門別類管理。到了時間節(jié)點，系統還會提示我們聯絡顧客，邀請來店保養(yǎng)眼鏡與重新驗光。”胡霞說。
經濟導報記者發(fā)現，在劉麗和胡霞就職的兩個門店，專門用于驗光的區(qū)域均超過總營業(yè)面積的40%;而胡霞店中的持證專業(yè)驗光師多達6人，“我們店的人力成本超過總營業(yè)額的20%，這在零售業(yè)中是非常高的。”她坦言。根據相關財報，雖然博士眼鏡的毛利率有70%，但凈利潤率只有10%左右，高達50%左右的利潤被銷售費用“吞”了。
胡霞認為，銷售費用這筆相當大的投入，正是服務“附加值”的基礎，“眼鏡銷售是‘半醫(yī)半商’的行業(yè)。單論‘商’，我們的價格肯定拼不過電商;但我們還是‘醫(yī)’，注冊驗光師的現場服務是電商所比不了的。”
她認為，通過銷售合適的眼鏡，實現“幫顧客管理眼睛”的附加服務，這才是眼鏡實體店區(qū)別于電商的所在，也是其商業(yè)價值所在。 |
