樂宿客總經理周浩

　　自2009年“攜格之爭”到2012年7天連鎖酒店私有化謀變，分銷商與酒店的價格紛爭總是愈演愈烈。這期間，另一種營銷模式——直銷的成長，開始被重視，逐漸成為影響中國酒店業(yè)營銷未來的新選擇。以樂宿客為代表的直銷模式，是否真能打破傳統模式的桎梏，走出一片新天地?邁點網專訪樂宿客總經理周浩，聽他說說直銷到底優(yōu)勢在哪?

　　“與虎謀皮 ”攜程價格戰(zhàn)是必然

　　邁點網：對于不久前，中國的在線旅游巨頭攜程被曝壓榨酒店客房利潤事件，您怎么看待?

　　周浩：本身，這是一個分銷達到壟斷的必然結果。分銷模式，從本質上來說，就是賺取供貨價和銷售價之間的差價，這個模式決定了，要么是將供貨價壓得更低，要么將銷售價抬得更高，當兩者中任何一種或同時具備時，它的利潤才能越來越高。當它的話語權，或者市場性主導話語權強的時候，有能力不僅在零售端定越來越高的價格，也有能力向供貨商要求越來越低的價格，從而能保證它獲得更大的利潤空間。而價格戰(zhàn)更加劇了的這種“與虎謀皮”。

　　邁點網：以價格戰(zhàn)展開，酒店分銷模式即傳統攜程模式有什么弊端?

　　周浩：主要是它會站在行業(yè)的對立面，規(guī)模很大卻沒辦法對客人提供精細化的服務。因為這種模式下，只注重一件事，更多的酒店和更低的進貨價格。而所有的酒店，管你有什么特色，在它那邊沒有差別，有的只是價格和房型。現在的主流OTA都在追求大而全。它不會去對產品做更多精細化的劃分，也不會對用戶做更精細化的劃分，提供給他們更適合他們和更精細化的產品，這不是它的責任，所以分銷在發(fā)展到一定階段后，它形成了一定的酒店規(guī)模，體量比較大，但消費者無法從那里得到更加準確化精細化的預訂服務。

　　酒店直銷是“新寵”不是“新出”國外更成熟

　　邁點網：和分銷相對，酒店直銷模式的誕生有何背景?它的產生意味著什么?國外的模式是如何?

　　周浩：我們現在所說的，直銷好像是近幾年才出來的事情，其實是指國內。在國外，酒店營銷首先做的是就直銷，且一般在酒店預訂里直銷占比超過50%。他們通常是把直銷做到70%，覺得空間不大了，才考慮分銷作為有力補充。如果有先后順序，一定先考慮直銷，就如從娘胎出來的第一天，首先具備了直銷的基因和文化。市場也是這樣一個情況，包括它的互聯網發(fā)達程度，金融支付的發(fā)達程度，既包括消費者對在線購物的接受程度，又包括酒店市場化競爭狀態(tài)等因素，這些決定了在國外能很早就開始酒店直銷的方式。

　　從互聯網上的數據來看，差不多在09年之后，酒店直銷在互聯網的關注度開始快速膨脹，之前肯定也有，只是沒有到一個大的級別，也是國內具體的特定國情決定的。改革開放后，80年代末90年代初，五星級酒店被引進國內，發(fā)展到一定階段，酒店被接受了，也因為當時進來的酒店不多，且人們對新鮮事物的接受能力都比較高，在中國市場完全可以算是個供不應求的狀態(tài)。比如在上海，要住老牌的星級酒店不是說有錢就能馬上住進去，你得有關系才能預訂得上。正當這個狀態(tài)為酒店人得意的時候，投資商看到了商機，于是揮資大力引進，酒店尤其高端酒店在中國一夜之間發(fā)展起來，且發(fā)展速度非常快。隨之酒店間的競爭激烈程度加劇。不久，互聯網興起，有專門的網站就開始宣傳可以為酒店接客人，像藝龍、攜程就這樣誕生了，酒店也很快接受了這種方式。

　　所以中國酒店在本來應該是學習自己如何去走路的時候，因為有了很好的保姆，包括藝龍攜程啊包括一些早期訂房中心的出現，讓酒店覺得他們的“又一春”來了，又可以高枕無憂了，而這個階段一發(fā)展，就是十多年。就像小孩子學走路，突然開過來一輛大奔，不用走路了，可以天天開大奔上學，幾年下來，孩子不會走路了。當外邊的小孩又會跑步又會跳的時候，這個小孩連走路都不會，中國酒店目前就是這個狀態(tài)。所以國內的酒店銷售市場和國外真是不一樣。國外都是直銷做到盆滿缽滿的時候，覺得借點外力吧，才去做分銷。

　　邁點網：直銷的可行性在哪些地方體現?

　　周浩：直銷在國內這樣發(fā)展，肯定是有它的好處的。本質上有幾個大的優(yōu)點。

　　第一是成本更低。

　　當然不是不要成本。我發(fā)現有些酒店容易走極端，認為“直銷好，因為直銷不花錢”，完全錯誤，哪有不花錢做生意的?這是酒店的一個理解錯誤，成本低是對的。很多酒店通過做自己官網，通過暢聯提供的雙向直連技術及預訂引擎，開始在線自己賣自己的酒店，其實每一單大概就付幾塊錢信息通道費。顯性成本就是這一塊。和通過分銷商去賣，每一單15%甚至20%的傭金比，肯定是便宜很多。但也還是會花錢，比如說系統建設費、維護費、人力成本，必須要花錢。

　　第二是價格更優(yōu)。因為成本低，就有能力可以將更有競爭力的價格提供給用戶，道理上是顯而易見的。

　　第三是信息質量更精準。比如說庫存準度，價格準度，包括在網站上體現出你的酒店的特色，酒店促銷活動的及時性，酒店會員服務的豐富性等等，這些肯定可以做到又快又準又好。而通過分銷，分銷大部分還是處于手工的一種狀態(tài)，使得最終在消費者接觸的分銷段看到的信息的準確度或及時性各方面都差很多。直銷就沒問題，自己的庫存自己的酒店，自己的產品自己的維護，信息肯定最準確最及時。

　　第四是直銷的服務更好。因為是自己的客人，從預定到入住整個一套流程，都是直接跟你互動。如果CRM做得好，是都可以去了解這個客戶的需求，去了解客房結構、酒店的配套等等哪些是適合定位哪些是需要調整的，這些信息掌握在自己手上，如果用心去做，是一定可以將服務做得非常好的。分銷就做不到這點，客人都不是自己的，如何向客人提供更好的服務呢?所以，直銷是有好處的。

　　邁點網：藝龍旅行網一位主要的負責人說，直銷是時尚，不是方向。比如東航繼大舉進軍淘寶之后，再沒有什么大的舉動。航空公司直銷去年是行業(yè)熱點，今年的熱度有減退。您怎樣反駁?

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